宜宾诺一燃控科技有限公司

我们知道，应收账款是五金企业销售商品、材料等之后应向购货单位收取的款项，它直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。到了年底，五金企业都会加强应收账款的催讨，以利于来年工作的开展。一般来说，催款的工作会落在五金销售员身上，成为销售员年底最头疼的大事。所谓“道高一尺，魔高一丈”，五金销售员要想把欠款成功要回来，必须具备一定的素质和使用一些技巧。

现在很多企业的信用度经不起考验，拖欠账款的情况屡见不鲜，五金销售员在催款过程中几经挫折。那么，如何才能向欠款客户成功催回所欠款项呢?所谓“知己知彼才能百战百殆”，五金销售员只有了解了各种欠款客户的类型，才能对症下药，成功要回欠款。这些欠款客户类型包括如下几种：

1、无赖型：有钱，就爱拖你货款，和你说没钱。

以其人之道，还治其人之身。如果欠款多，就天天去客户厂子问候他一下，和他耗着。眼要放尖些，客户有重要宾客来访时、有供应商送货/来访时，声音放洪亮些：“xx客户，都几个月了，那点货款什么时候才能给啊。”给他制造影响，施加压力，今天收一点明天收一点，挤也给挤回来。记得啊：身架放低，保持笑脸，如果厂里保安敢动粗，就打110。如果欠款少，不值得花时间上门，就打电话，天天打几个问候一下，打到财务/采购/生产/总经办，总之让他们全厂都知道，他们欠你公司一点钱拖着没给呢。

2、爱占便宜型：占着你的资金做周转。

对这类客户，你就让他占点便宜吧。唉，谁让当今社会是杨白劳当道呢。告诉客户，现在付款，老板特批打折头或送些实用的东西，过了这个时间就没有这优惠啦。动之以情，晓之以理，反正这钱迟早都要付，迟付不如早付，还有优惠。还有一个办法：如果凑巧对方需要你提供服务的时候，比如机器坏了等着你修，救急啊，这时候拖着他，逼他之前欠的款，还有这一次要产生的费用全给你付了，否则拒绝服务。客户等着生产，影响生产的损失和货款比起来，小巫见大巫了，得不偿失啊，他一定会照办的。

3、贫因型：厂子要破厂的样，的确是没钱。

对这样的客户，越早收回欠款越好，否则迟一天，人家要么逃跑要么宣布破厂。收这个款呢，建议根据情况打折吧，要么收个成本价。对这种厂的人，态度一定要好，要示弱，让他知道你是打工的，是多么不容易，反正要博得同情，最后能收多少算多少吧。如果收不回，只能认倒霉，谁让你当时要卖货给他呢?

4、反复无常型：一般是外企或知名企业，厂子正常运转，一派繁荣，追款时也不说不给，而却以不同借口推托。

这种客户多啊。采购也好，财务也好，追款时，满口答应你，可今天说还在等上头批，明天说领导又出差，后天是财务外出了，总之每天能以各种各样的理由搪塞你。不给就不给吧，更气人的时，他们还反倒教训你一番：我们公司有的是钱，合作这么久了你还不放心?或者我又不是不给你，你公司这么大，难道就差这一点货款吗?真是可恶。对付这种客户：根据合同条款，发正规的请款单，先礼。然后根据合同条款，发正式的律师公函，后兵。有些大企业，其实挺怕供应商闹事的，是会担心你到法院起诉的。但要记得，这些请款单或律师公函要搞得影响力大一些，最好直接发到总经理办公室。或者正式邮寄过去总经理室。如果是私企小企，那么拿着相关文件直接找他们老板，势头要闹大点。甚至于，最坏的后果就是启动法律武器保护自己的权益。如果钱不多，不值得，那就参照第1“无赖型”的方法吧。

5、难缠型：以上几类，都是理在你方，故你去收款也有正当借口。现在要说的这一类，是最难缠的，他连拖款都有好的借口。

比如：因为你的产品出现质量问题影响了对方的生产，或者因为你的过错，造成客户的损失的情况下，即使损失也不是那么大，该赔该怎么着的你也处理了，但因为和相当人的关系没搞好，对方还是不依不饶，虽然没明确表示不支付货款，但用大量的合适借口，故意拖欠你的款，让你怎么也说不清楚。有时，你想用法律，也有诸多对你不利的因素。这类客户，那你就放低身架，先投资点钱把相关人打点打点吧，让他们别再闹事了。如果闹事人不吃这一套或者说是老总类，那直接找到老总，就当“扶贫”，启动第3“贫困”型的方法。

6、恶劣型：欠人的款不给不说，要款时连门也不让你进。

这种人，太坏了。这种厂比较少啦，目前没碰上。我的想法是：准备相关资料蹲点厂门口，观察哪位是领导，然后出击。如是要连公司老板也是恶劣的，那根据货款的金额决定是否打官司吧。欢迎大家讨论更妙的方法。恭喜你，收回属于你的货款了。整理一下哦，针对以上客户，下次要做生意可以，但一律100%预付款才行。

和气生财固然最好，但若碰上一些恶意拖欠的，就要注意催款时留下证据，防止过了诉讼时效，若碰上面临倒闭的，则可能要考虑破产债权申报问题了，尽量让自己的损失降到最低。